Empreendedor Como definir e estimar o mercado da minha startup?

Como definir e estimar o mercado da minha startup?

Segundo Marc Andreessen, um dos mais prestigiados investidores anjo do mundo, o “mercado” é o principal dentre os 3 elementos determinantes para o sucesso de uma startup (os outros 2 são time e produto).

A ideia por trás dessa visão é que nada é tão insubstituível quanto o mercado. O produto não precisa ser incrível, precisa apenas funcionar. E o mercado não liga para quão bom é o time, desde que seja capaz de oferecer o produto. Nem mesmo um time heróico, com um produto fantástico, consegue salvar um mercado ruim.

Super-execução – Consumidores interessados =
Execução medíocre + Consumidores interessados=
Super-execução + Consumidores interessados = Sucesso

Na outra ponta, uma pesquisa da CB Insights sobre as 20 principais razões de falha de uma startup traz, como primeiro motivo a falta de necessidade do mercado (razão de insucesso de 42% das startups entrevistadas), seguido de falta de dinheiro (29%) e problema de time (23%).

Mercado: #1 causa de morte de startups

Neste contexto em que o mercado se mostra uma chave para o sucesso, e um recurso crítico para a sobrevivência de um negócio, é essencial que todo empreendedor compreenda seu mercado: quem é, e como atingir.

Definindo o mercado

O mercado é, segundo Geoffrey Moore, um conjunto de potenciais clientes de um (ou um grupo de) produto/serviço. Este grupo de potenciais clientes compartilham necessidades/desejos específicos e estão de algum modo conectados (ex. socialmente ou geograficamente).

Uma vez que definiu qual o perfil do mercado, entendendo quais são as necessidades básicas desse grupo, trace um panorama geral do mercado hoje:

  1. Quais os produtos/serviços que substituiriam exatamente o seu?
  2. Quem são os competidores diretos?
  3. Os competidores atacam a mesma necessidade?
  4. Quais os produtos/serviços alternativos que endereçam a mesma necessidade?
  5. Quais as vantagens e desvantagens dessas alternativas?
  6. Há mercado para essas alternativas?

Entender o mercado (e, consequentemente, o cliente) é o primeiro passo para estimar o seu potencial.

Quantificando o mercado

Geralmente o tamanho do mercado é dividido em dois — o tamanho em termos de número de clientes, e em termos de valor monetário (volume do mercado).

O caminho para se calcular o mercado é através de pesquisa e cruzamento de dados. Pesquisas demográficas e mercadológicas estão disponíveis online e podem ser facilmente encontradas através do Google ou em bases de dados específicas, como o EuroMonitor.

Estimar o tamanho do mercado

Cada mercado tem a sua particularidade mas, de modo geral, as pesquisas seguem as mesmas diretrizes:

  1. Começar genérico para depois especificar: Procure o total de potenciais clientes no espaço em que atende e então reduza à porcentagem que se enquadra em sua proposta de valor.
  2. Seja realista: Se sua analise identificar todo mundo como um potencial cliente, volte à etapa anterior: nem todos vão usar o seu produto. Filtre por preço x poder aquisitivo, posicionamento, etc.
  3. Busque embasamento: Não projete números sem uma base de cálculo confiável e que considere a dinâmica atual do mercado.
  4. Considere o futuro: Os mercados se movimentam: crescem, diminuem e evoluem ao longo do tempo. Analise os últimos anos do mercado e projeções para os próximos anos.

Após a pesquisa, você será capaz de identificar:

Mercado total:
O tamanho máximo que um mercado pode alcançar em um determinado espaço e tempo. Isso implica que: a) todo mundo que puder consumir o produto, irá fazê-lo; b) o produto será adotado em todas as ocasiões de uso;

Mercado endereçável:
Um pedaço do mercado total, que você conseguiria atingir em determinado espaço e tempo (levando em consideração crescimento do mercado, sua área de alcance e o público específico de seu produto).

Mercado acessível:
Considera a participação de sua empresa no mercado (market share), levando em conta a concorrência, capacidade operacional e análise do ambiente.

Fonte: Equidam (https://www.equidam.com)

Aplique as projeções de mercado em estimativas de longo prazo, considerando a inserção de seu produto no mercado no decorrer do tempo. O potencial do mercado é tão ou mais relevante que o seu tamanho atual: não subestime um mercado pequeno, mas que cresce rapidamente.

*A maior parte das startups encontra novas (e melhores) soluções para problemas já identificados e endereçados, mas há exceções de empresas que desenvolvem novos mercados. O Marc Andreessen fala sobre isso aqui.

Estimar o volume do mercado

O valor ($) do mercado leva em consideração o tamanho do mercado e o valor por cliente:

Tamanho do mercado (nº clientes potenciais) * valor por cliente (preço) = Volume do mercado

Vale ressaltar que, apesar do embasamento, um estudo de potencial do seu mercado é uma estimativa/previsão. Mais importante do que números projetados, é ter demanda real.

Validação do seu negócio no mercado

Quando falamos da importância do mercado, a ideia não é que se você soluciona um problema em um mercado bilionário estará mais perto do sucesso: os clientes potenciais devem querer o seu produto.

Esse é o conceito de product/market fit, desenvolvido pelo Andy Rachleff: estar em um bom mercado, com um produto que satisfaça esse mercado.

De nada adianta atuar em um mercado potencialmente gigante se não há a demanda pelo seu produto. Valide hipóteses de “por que o cliente compraria seu produto?” para entender quais as características necessárias no produto e qual o modelo de negócio ideal para influenciar a compra.

Teste demandas, converse com potenciais clientes e faça as alterações necessárias no negócio, até encontrar o seu espaço no mercado.

“Se você endereça um mercado que realmente quer seu produto — se os cães estão comendo a comida para cachorros — então você pode abandonar quase todo o resto na empresa e ainda assim será bem sucedido.” — Andy Rachleff


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